Klienci starają się płacić za ubezpieczenie jak najmniej i często niewiele za to otrzymują Fot. ZM

Zakład ubezpieczeń prowadzi działalność gospodarczą polegającą na świadczeniu usług ubezpieczeniowych. W ramach ubezpieczania świadczy określoną ochronę ubezpieczeniową, a w zamian pobiera składkę.
O ile klientów cieszy aspekt pierwszy owego świadczenia usług, to aspekt drugi zazwyczaj nie, a w wielu przypadkach raczej odstrasza. Za określoną usługę trzeba jednak zapłacić, więc klienci płacą, ale… starają się płacić jak najmniej. I często niewiele za to otrzymują.

Oferując swoje usługi, zakład ubezpieczeń może to robić bezpośrednio (direct) lub za pośrednictwem agentów i brokerów ubezpieczeniowych. Czy mamy wybór? TAK. Poszczególne kanały dystrybucyjne są jednak przeznaczone do obsługi określonych klientów. I tak: kanał direct obsługuje raczej duży biznes, agent ubezpieczeniowy – zazwyczaj osoby fizyczne i mały biznes, a broker ubezpieczeniowy – średni biznes plus. To dotyczy również ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej przewoźnika (OCP), o którego dystrybucji - kilka słów.

Agent ubezpieczeniowy czy broker - kogo wybrać?

Agent ubezpieczeniowy to taki ktoś, kto działa na rzecz zakładu ubezpieczeń (jednego lub kilku) i w jego imieniu zawiera z przewoźnikami umowy ubezpieczenia. Powiedzmy, że jest to diler polis OCP. Jego możliwości ogranicza pełnomocnictwo udzielone mu przez zakład ubezpieczeń, tym samym nie zawsze jest on w stanie zaoferować zakres ochrony, który jest optymalny (bezpieczny) dla każdego przewoźnika. Dodatkowo agent obsługuje różne umowy ubezpieczenia, co powoduje, że niekoniecznie dobrze zna się na tak niszowym ubezpieczeniu, jakim jest ubezpieczenie OCP.
Broker ubezpieczeniowy nie działa na rzecz zakładu ubezpieczeń i nie zawiera w jego imieniu umów ubezpieczenia. To taki ktoś, kto działa na rzecz i w imieniu przewoźnika (mocodawcy brokera) oraz pośredniczy w zawarciu umowy ubezpieczenia pomiędzy nim a zakładem ubezpieczeń. Owo działanie na rzecz przewoźnika i w jego imieniu objawia się m.in. tym, że broker ocenia ryzyko ponoszenia przez przewoźnika odpowiedzialności za szkody, określa adekwatny do ryzyka zakres ubezpieczenia, uzyskuje ofertę ubezpieczenia (często kilka) i doradza odnośnie jej wyboru. Często wykonuje te obowiązki przez pracowników specjalizujących się tylko w ubezpieczeniach transportowych, w tym w ubezpieczeniu OCP.
Różnica pomiędzy agentem ubezpieczeniowym i brokerem ubezpieczeniowym jest więc taka:
• agent ubezpieczeniowy sprzedaje polisy OCP w zakresie swoich możliwości, czyli takie jakie ma swoim „magazynie”, tzn. na które ma zgodę zakładu ubezpieczeń; te często są konkurencyjne cenowo, ale… mają ograniczony zakres ochrony;
• broker ubezpieczeniowy oferuje polisy OCP, których zakres ochrony jest każdorazowo negocjowany, dostosowywany do potrzeb ubezpieczeniowych przewoźnika i w jak największym stopniu pokrywa odpowiedzialność przewoźnika; jednym słowem – nie zadowala się podstawowym zakresem ochrony, który cechuje agencyjne polisy OCP.

Ubezpieczenie OCP - co należy o nim wiedzieć?

• jest to skrajnie niszowe ubezpieczenie;
• wymaga szerokiej wiedzy z zakresu specyfiki transportu, ryzyk mieszczących się w odpowiedzialności przewoźnika i przepisów prawa przewozowego, które tę odpowiedzialność wyznaczają;
• jego przedmiotem NIE JEST przewożony towar, lecz… odpowiedzialność cywilna przewoźnika;
• nie pokrywa każdej szkody, gdyż nie za każdą szkodę przewoźnik ponosi prawną odpowiedzialność;
• większość pracowników zakładów ubezpieczeń i pośredników ubezpieczeniowych nie zna się na specyfice transportowej, nie umie ocenić zakresu odpowiedzialności przewoźnika, a tym samym nie wie, jaki zakres ubezpieczenia jest dla niego optymalny.

Co zatem sprawia, że karuzela OCP się kręci?

Bez polisy OCP nie ma transportów i zarabiania pieniędzy. Część przewoźników wychodzi więc z założenia, że polisa OCP jest „biletem” do … otrzymywania zleceń. Tacy zadowalają się tanimi polisami OCP nie licząc się z tym, że chronią ich od niczego. Przy zakupie „biletu” zazwyczaj wybierają agentów ubezpieczeniowych. Ci nie mając pojęcia o faktycznym celu takiego ubezpieczenia i mając do wyboru kilkanaście zakładów ubezpieczeń, najczęściej raczą przewoźników właśnie… tanimi surogatami ubezpieczenia OCP. Takie polisy zazwyczaj mniej kosztują, więc agenci nie mają większego problemu z wciśnięciem ich przewoźnikom. Polisa sprzedana, agent zarobił, przewoźnik nie wydał za dużo pieniędzy i obie strony są zadowolone. A ubezpieczenie? Często o tym jest mowa tylko w treści polisy, bo w praktyce wygląda to raczej kiepsko.

Dlaczego zakłady ubezpieczeń tolerują taką formę świadczenia usług?

Dla nich tanie ubezpieczenie OCP wiąże się z niskim poziomem ochrony ubezpieczeniowej, a to z kolei przekłada się na niskie ryzyko biznesowe. Ale jak mówią Masajowie – „ziarnko do ziarnka i uzbiera się miarka”, więc przy 100 tysiącach firm transportowych i 33 tysiącach agentów ubezpieczeniowych, zakładom ubezpieczeń nietrudno o uzbieranie owej „miarki”. Aspekt ubezpieczeniowy jest daleko w tle.
Takiej formie świadczenia usług przez zakłady ubezpieczeń nie przeszkadzają nawet liczne odmowy odszkodowań, gdyż sprzedażowe podejście agentów daje możliwość lawirowania pomiędzy ubezpieczycielami. A ponieważ każdy z nich chętnie powiększy swoją „miarkę” o datki od nowych klientów, nie interesuje ich, czy otrzymują je od tego samego czy innego przewoźnika. Niczym się to nie różni od klasycznej sprzedaży detalicznej.
Co na to przewoźnicy? Nie widząc dalej niż czubek własnego nosa, wciąż ufają swoim agentom i ich zapewnieniom, że nowa polisa OCP jest już ok. A ci też nie są dalekowzroczni i koło się zamyka. Zarabiają na tym głównie zakłady ubezpieczeń i ich agenci ubezpieczeniowi.

Biznes jest biznes, ale czy dla wszystkich zakładów ubezpieczeń?

Celem zakładów ubezpieczeń jest osiąganie zysku, gdyż taki cel gospodarczy przyświeca każdemu biznesowi. Niektóre zakłady ubezpieczeń (może 5) podchodzą do ubezpieczenia OCP bardziej etycznie i starając się wypełniać swoją funkcję oferują polisy OCP, które ubezpieczają, a nie tylko niewiele kosztują. Ich oferty są pełniejsze i gwarantują szerszą ochronę, ale wymagają też bardziej fachowej dystrybucji. Na szczęście rynek ubezpieczeniowy to nie tylko agenci ubezpieczeniowi. W naszym kraju jest ok. 1,5 tysiąca brokerów ubezpieczeniowych, z których część (mała, ale jednak) nieco zna się na ubezpieczeniach transportowych, a niektórzy (raptem kilkanaście osób) mają całkiem niezłe pojęcie i nie praktykują bazarkowej sprzedaży polis OCP. O ile większość korzysta z odkryć si-fi różnych zakładów ubezpieczeń, ci ostatni ograniczają swój horyzont jedynie do kilku zakładów ubezpieczeń. Głównie tych, które trochę znają język transportowy.
Przy dobrej współpracy zakładów ubezpieczeń z brokerami udaje się tworzyć produkty, które zapewniają przewoźnikom optymalną ochronę.
Jakie są korzyści z posiadania dobrej polisy OCP stworzonej przez brokera-fachowca:
• szerzej chroni odpowiedzialność przewoźnika;
• choć jest dużo droższa, daje duże szanse na pokrycie szkody przez zakład ubezpieczeń;
• daje wsparcie brokera, który stworzył dobre warunki ubezpieczenia, bo taka jest funkcja brokera.
BO PRZECIEŻ… celem ubezpieczenia OCP jest ubezpieczanie swojej odpowiedzialności cywilnej za ewentualne szkody powstałe w czasie przewozów, a nie kupowanie taniej polisy OCP, z kiepskim zakresem ochrony i tylko po to, żeby mieć papierek dla zleceniodawcy.

Biznes jest tłem dla każdego zakładu ubezpieczeń

Jak już wspomniałem, istnieje kilka zakładów ubezpieczeń, którym znana jest funkcja ubezpieczeń i potrafią zaoferować ubezpieczenie OCP, które spełnia cechy ubezpieczenia. Takie chętnie współpracują z pośrednikami (są to głównie brokerzy), którzy specjalizują się w ubezpieczeniach transportowych i potrafią zaoferować im polisy OCP z dobrym zakresem i nie koniecznie drogie.
W tym ubezpieczeniu dobry zakres ochrony to duże ryzyko ponoszenia odpowiedzialności przez zakłady ubezpieczeń. Wszystko jest dobrze, gdy szkodowość nie odbiega od statystycznej. Ale ostatnie dwa lata wykazały, że dobre ubezpieczenia OCP potrafią wygenerować szkodowość wynoszącą setki milionów złotych. Głównie za sprawą ryzyk, które jeszcze kilka lat temu nie były tak widoczne:
• wyłudzanie zleceń transportowych i zabór przesyłek przez oszustów podszywających się pod przewoźników (wszystkie rodzaje przesyłek);
• zabór przesyłek przez zorganizowane grupy przestępcze, które przejęły udziały w spółkach legalnych przewoźników (głównie fotowoltaika, stal, miedź, droga elektronika);
• kradzieże przesyłek na parkingach przez zorganizowane grupy przestępcze (wszystkie rodzaje przesyłek);
• zniszczenia przesyłek przez imigrantów, którzy nielegalnie przedostali się do przestrzeni ładunkowej (głównie art. żywnościowe).

To spowodowało, że efektem etycznego podejścia do ubezpieczenia OCP była wysoka szkodowość i obowiązek wypłacania wysokich odszkodowań. Opcja ubezpieczać, płakać i płacić okazała się niebiznesowa i zakłady ubezpieczeń zmieniły definicję „dobrej polisy OCP”, zmniejszyły ochronę ubezpieczeniową, a szkodowych klientów odesłały do kąta.
Prowadzone analizy szkód wykazały, że taki stan rzeczy w dużej mierze wynikał z ignorancji i arogancji wąskiego grona przewoźników (głównie firm spedycyjnych ukrytych pod szyldem przewoźnika), którym zależało jedynie na zarobieniu marży, a nie na bezpieczeństwie przesyłek powierzonych im do przewozu. Efekt zmiany polityki zakładów ubezpieczeń odczuli wszyscy przewoźnicy.

***
Z powyższej opowiastki wynikają takie oto wnioski:
• kupowanie taniej polisy OCP z kiepskim zakresem ochrony nie sprawdza się, jeżeli przewoźnik sam musi płacić za powstałe szkody;
• należy wybierać polisę OCP dla ochrony, bo dobry zakres ubezpieczenia daje szanse na pokrycie szkód przez zakład ubezpieczeń;
• nie należy szukać polisy OCP u różnych pośredników, bo ich rywalizacja o prowizję na pewno nie zagwarantuje dobrej ochrony;
• należy znaleźć takiego pośrednika, który zna się na tym i wie jak to zrobić – dobry pośrednik zagwarantuje dobrą ochronę i wsparcie w trakcie ubezpieczenia.

Jak rozpoznać dobrego pośrednika?
Dobry pośrednik to taki, który ad-hoc odpowie na pięć zadanych przez Ciebie trudnych pytań. Ci, którzy nie dadzą sobie z tym rady są trzy razy na NIE.

Autor: Jerzy Różyk, ekspert ds. oceny ryzyka w transporcie, prawa przewozowego i ubezpieczeń transportowych

CDS Kancelaria Brokerska
www.cds-odszkodowania.info
www.oc-przewoźnika.info

Jerzy Różyk, autor Fot. JR